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Cómo evaluar si un mercado tiene potencial

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Cómo evaluar si un mercado tiene potencial

¿Tiene un nuevo producto o servicio en mente y no sabe si podría ser buen negocio? El libro ‘MBA personal’, de Josh Kaufman, ofrece un método sencillo para saber si un mercado es suficientemente atractivo como para aventurarse en ese segmento.

¿Cómo sabe uno si el mercado en el que quiere incursionar con un producto o servicio tiene potencial? Una empresa grande seguramente contrataría un estudio de mercado para averiguarlo, pero esa quizá no sea una opción para un emprendedor. Sin embargo, hay una pequeña evaluación que se puede hacer rápidamente, y que puede dar una idea de la respuesta a esa pregunta.

El libro ‘MBA personal’, de Josh Kaufman, que desde hace un tiempo está disponible en Colombia en español, ofrece un mecanismo muy sencillo. Kaufman dice que un empresario debe analizar 10 factores –contestando honestamente 10 preguntas–, y debe calificar cada punto de 0 a 10, en donde 0 quiere decir que un mercado es muy poco atractivo, mientras que 10 significa que es extremadamente atractivo.

Esta pequeña evaluación seguramente no es tan precisa como un estudio de mercado, y se basa mucho en su intuición. Pero le dará una idea de la viabilidad del negocio que tiene en mente. Los siguientes son los 10 factores que se deben evaluar:

1. Urgencia. ¿Qué tanto quiere la gente su producto en este momento? Kaufman dice que alquilar una película antigua, por ejemplo, usualmente es de baja urgencia (eso quizá tendría una calificación de 3). En cambio, asistir a la primera función de una película nueva, es decir, ir al estreno, es de alta urgencia, ya que es algo que solo sucede una vez (eso podría tener una calificación de 8).

2. Tamaño del mercado. ¿Qué tantas personas están comprando un producto como este? Mientras más personas estén adquiriendo un producto o servicio como el que usted va a ofrecer, más alta es la calificación para este factor, y más posibilidades de éxito tiene su idea.

De hecho, que haya otras empresas en ese mercado no necesariamente es malo. El lado bueno de eso es que usted ya sabe que se trata de un producto que sí es atractivo para los compradores. Un caso de lo contrario: el segway. Este vehículo era un producto novedoso, ecológico y tecnológicamente avanzado, pero no pegó (uno suele verlo solo en los centros comerciales), porque en realidad no había un mercado grande para él: a la gente del común no le interesaba comprar un vehículo de ese tipo.

3. Potencial de precio. ¿Cuál es el precio más alto que un comprador típico estaría dispuesto a pagar por su producto? Cuanto más alto sea ese precio, mejor.

4. Costo de adquisición de un cliente. ¿Qué tan fácil es conseguir un cliente nuevo? Kaufman explica que este punto se refiere específicamente a cuánto cuesta en promedio generar una venta, tanto en dinero como en esfuerzo. Y ofrece este ejemplo: los restaurantes que están al lado de carreteras con mucho tráfico no tienen que gastar mucho para atraer clientes nuevos (eso daría una calificación alta). En cambio, a un contratista de obras civiles puede tomarle mucho tiempo y dinero conseguir un contrato grande con el gobierno.

5. Costo de la entrega de valor. ¿Cuánto costará crear y entregar el producto que se promete al cliente, tanto en dinero como en esfuerzo? El ejemplo de Kaufman es este: distribuir una app por Internet cuesta muy poco (calificación alta), mientras que inventar algunos productos y construir las plantas que los producen puede costar millones de dólares.

6. Qué tan única es la oferta. En este caso, se evalúa qué tan diferente o único es el producto o servicio que se planea ofrecer en comparación con lo que ya hay en el mercado. Además, se debe considerar qué tan fácil es que el mercado lo copie. Por ejemplo, hay muchos salones de belleza y todos ofrecen en esencia lo mismo. En cambio, muy pocas compañías ofrecen viajes privados al espacio.

7. Velocidad para llevarlo al mercado. ¿Qué tan rápido puede crear un producto o servicio que pueda empezar a vender? Kaufman explica que, mientras crear un banco puede tomar años, usted puede comenzar a ofrecer un servicio de jardinería en muy poco tiempo.

8. Tamaño de la inversión. ¿Cuánto dinero tendrá que invertir antes de que pueda comenzar a vender? En este caso, él compara lo costoso y complejo que es iniciar un negocio de minería de oro, en donde se necesitan millones en equipos de excavación, en comparación con empezar a ofrecer un servicio de limpieza para el hogar, que requiere unos cuantos productos básicos.

9. Potencial para ventas adicionales. ¿Hay ofertas secundarias adicionales que usted podría presentar a los clientes? Por ejemplo, explica, las personas que compran máquinas de afeitar también necesitan espuma y cuchillas de repuesto. En cambio, una persona que compra un televisor quizá no necesite remplazarlo durante varios años.

10. Potencial en el tiempo. Una vez que se ha creado la oferta inicial, ¿cuánto trabajo adicional tendrá que realizar usted para seguir vendiendo? Kaufman dice que un servicio de consultoría requiere un trabajo continuado para que uno siga facturando. En cambio, un libro se produce una sola vez y se sigue vendiendo una y otra vez durante años.

Después de terminar la valoración de cada uno de esos factores, debe sumar los puntajes para obtener el total. “Si el puntaje es 50 o inferior, muévase a otra idea; hay mejores lugares para invertir su energía y sus recursos. Si el puntaje es 75 o superior, usted tiene una idea muy prometedora. Y cualquier negocio entre 50 y 75 puntos tiene el potencial para cubrir los costos, pero no será un éxito sin una gran inversión en energía y recursos”.

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Las cinco partes de un negocio

Para terminar, vale la pena mencionar qué es un negocio, según Kaufman: “Es un proceso repetitivo que: 1. Crea y entrega algo de valor… 2. Que las personas quieren o necesitan… 3. A un precio que ellas están dispuestas a pagar… 4. De forma que satisface las necesidades y expectativas de la gente… 5. De manera que el negocio genere suficiente utilidad para hacer que sea valioso para los propietarios continuar con la operación”.

Esas son, según Kaufman, las cinco partes de cualquier negocio. Si se quita cualquiera de esas partes, no se tiene un negocio, sino alguna otra cosa. Por ejemplo, explica él, un negocio que no genera valor para otros es un pasatiempo; uno que no atrae la atención de otros es un fracaso; uno que no vende es una iniciativa sin ánimo de lucro; uno que no entrega lo que promete es un fraude; y uno que no genera suficiente dinero para continuar operando inevitablemente se quebrará.

Si usted es un emprendedor o un empresario, y quiere aprender sobre negocios, le recomendamos mucho este libro. Este resume en 500 páginas, y con un lenguaje sencillo, los principales aspectos de temas como negocios, mercadeo y administración de empresas. El título del libro se debe a que Kaufman opina que uno puede conseguir la misma cantidad de conocimientos que una persona que realiza un MBA (una maestría en negocios) leyendo una selección de buenos libros sobre el tema, sin tener que gastar una millonada. Si usted piensa algo parecido, este es un buen libro para empezar a prepararse por su cuenta.

Imagen: Pixabay

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